ヒアリングの心理学

「特にないですね」で会話が止まるヒアリングには、質問の中身より「順番と文脈」に問題がある。プライミング効果の仕組みと、明日から使える3つの具体策を実例つきで解説する。

顧客自身も気づいていない「隠れたニーズ」はなぜ生まれるのか。ノーベル賞理論と行動経済学を実務に落とし込み、ラダリング・沈黙保持・仮説提示の3技術を具体的なセリフ例とともに解説する。明日のアポから即実践できる。

「前向きに検討します」と言われた途端に商談が止まる——そんな経験は誰にでもある。行動心理学の「実行意図」研究をベースに、顧客が自ら動きを語り出す3つの質問術を解説。If-then質問・未来ビジョンの言語化・時間軸の固定で、商談を「検討中」から「動き始め」へ変える実践メソッド。