フォローの心理学 「続きが気になる」商談の作り方──ツァイガルニク効果でフォロー返信率を変える
商談をきれいに完結させて帰る習慣が、実はフォローの無視を生んでいる。1927年発見のツァイガルニク効果を営業フォローに応用し、相手の脳に自然と「続きを待っている状態」を作り出す3つの実践法と、倫理的な使い方の注意点を解説する。
フォローの心理学 
提案の心理学 比較の順番を設計するだけで提案の勝率が上がる──コントラスト効果の実践術
同じ提案でも、何と並べるかで「高い」にも「安い」にも見える。コントラスト効果を活かした3プラン提示・比較表の軸設計・アンカー先出しの3つの実践手法と、景品表示法など倫理的な注意点を現場目線のセリフ例とともに解説する。
ヒアリングの心理学 「課題ないです」が消える──プライミング効果で変わるヒアリング設計
「特にないですね」で会話が止まるヒアリングには、質問の中身より「順番と文脈」に問題がある。プライミング効果の仕組みと、明日から使える3つの具体策を実例つきで解説する。
クロージングの心理学 言葉にした人は動く──一貫性の原理でクロージング成約率を変える3つの技術
「検討します」で帰るお客さんが後を絶たない。その壁を崩すのが「一貫性の原理」だ。小さな約束の積み上げから仮定のコミットメントまで、クロージングで使える3つの実践技術と倫理的な注意点を詳しく解説する。
フォローの心理学 買った後の不安を消す技術──認知的不協和とアフターフォローの極意
商談成立の翌日、顧客から「やはり考えさせてください」と連絡が入った経験はないか。これは認知的不協和という心理が引き起こす購買後の不安だ。3つの具体的アフターフォローで、キャンセルを防ぎ顧客の信頼を深める実践法を解説する。
提案の心理学 「今のままでいい」を乗り越えろ──現状維持バイアスを解く営業戦術3つ
「今の業者で問題ないので」と提案を断られるたびに消耗していませんか？その壁の正体は現状維持バイアスです。行動経済学の知見をもとに、提案フェーズで顧客の「動かない心理」を崩す具体策3つを、会話例つきで解説します。
フォローの心理学 「ここまでやった」が継続を生む──サンクコスト効果で解約を防ぐ3つの実践術
解約の電話が来てから焦っても遅い。サンクコスト効果を使えば、顧客自身が「ここで止めたら損だ」と気づく仕掛けを事前に仕込める。累計データの可視化・移行コストの言語化・回収ゴールの見える化、3つの実践法を現場の数字で解説。
フォローの心理学 会うほど好かれる──単純接触効果を活かすフォロー設計の全技術
「また連絡したら迷惑かな」と一人で悩み、フォローを自粛したその瞬間、チャンスは静かに消える。心理学者ザイオンスが証明した単純接触効果を営業フォローに落とし込む、7接点スケジュールと明日から使える具体策3つを実務の会話例で解説。
提案の心理学 小さなYESが大きな受注を呼ぶ──フット・イン・ザ・ドア完全活用術
断られ続けるのは、最初から要求が大きすぎるからかもしれない。1966年のスタンフォード実験が証明した「小さなYESの積み上げ」を軸に、アプローチから商談クロージングまで劇的に変わる実践的な営業手法を徹底解説する。
クロージングの心理学 商談は「最後」で記憶される──ピークエンドの法則でクロージングの印象を塗り替える
人の記憶は「最も感情が動いた瞬間」と「最後の瞬間」の二点だけで全体を評価する──ピークエンドの法則。この認知バイアスを商談クロージングに応用する3つの実践策を、具体的な会話例・倫理的注意点とともに解説します。