提案の心理学

同じ価格・同じ実績でも「伝え方の枠組み」ひとつで顧客の反応は根本から変わる。ノーベル賞研究が証明したフレーミング効果の本質と、損失回避・日次分割・アンカリングの3つの実践話法、さらに景品表示法の注意点まで徹底解説する。

比較対象がないと人は判断できない──ヒューバーらが1982年に実証したデコイ効果（非対称優位効果）が営業提案を変える。プランを3択に設計するだけで成約率が変わる理由と、今日から使える実践テクニック3つ、景品表示法など倫理面の注意点もあわせて解説する。

「他社も使っています」という定番フレーズが商談で滑る時代になった。なぜ社会的証明は今や逆効果になるのか？アッシュの同調実験やカーネマンの理論を軸に、刺さる提案へ変換する3つの具体策と実践会話例を解説する。