ヒアリング術

「なぜ伝わらないのか」——その原因が説明スキルではなく「オーバーコンフィデンス（過信）」にあることを、カーネマンの研究と実務から解説。仮説ヒアリング・スケーリング・クエスチョン・アナロジー話法の3技法を、具体的なセリフ例とともに紹介する。

「前向きに検討します」と言われた途端に商談が止まる——そんな経験は誰にでもある。行動心理学の「実行意図」研究をベースに、顧客が自ら動きを語り出す3つの質問術を解説。If-then質問・未来ビジョンの言語化・時間軸の固定で、商談を「検討中」から「動き始め」へ変える実践メソッド。