フット・イン・ザ・ドア

断られ続けるのは、最初から要求が大きすぎるからかもしれない。1966年のスタンフォード実験が証明した「小さなYESの積み上げ」を軸に、アプローチから商談クロージングまで劇的に変わる実践的な営業手法を徹底解説する。

初対面で断られ続けるのは、最初から大きな橋を架けようとするから。1966年のスタンフォード実験が証明した「フット・イン・ザ・ドア」は、小さなYESの連鎖で大型受注を引き寄せる承諾誘導の技術だ。明日から使える3つの実践法と倫理的注意点を解説する。

断られ続ける真の原因は「大きなYESを最初に求める」構造にある。チャルディーニやフリードマンの研究が証明した一貫性の原理を営業に応用し、小さな合意を積み重ねることで大きな商談を動かす実践的な手法を解説する。