交渉術

断られることを交渉プロセスの一部として設計する——ドア・イン・ザ・フェイスは、まず大きな要求をして断ってもらい、本命の提案を通しやすくする心理技術だ。学術的根拠とともに、明日から使える3つの実践パターンを具体的なセリフ例で解説する。

「決裁権がない」と相手に言われ、交渉が前に進まない。これは限定権限戦術という古典的な揺さぶりだ。プロスペクト理論とコミットメント一貫性を武器に、明日の商談から使える具体的な切り返しを会話例つきで解説する。