商談テクニック

商談前の雑談は「ただの時間つぶし」ではない。プライミング効果を使えば、相手の脳に「成功」「信頼」を先に仕込んでから本題に入れる。カーネマンとバーグの研究から導く3つの実践策と会話例、倫理的注意点まで解説する。

提案内容は完璧、価格も妥当、なのに失注する。原因は中身ではなく「記憶の作り方」かもしれない。カーネマンが証明したピーク・エンドの法則を、現場で使える3つの商談クロージング戦術に落とし込んで解説する。