提案力

フレーミング効果とは、同じ事実でも「言い方」によって相手の判断が変わる認知バイアス。カーネマンの研究を踏まえ、営業提案フェーズで即使える損失フレーム・アンカリング・選択肢設計の3技術を、会話例と倫理的注意点とともに解説する。

「なぜ伝わらないのか」——その原因が説明スキルではなく「オーバーコンフィデンス（過信）」にあることを、カーネマンの研究と実務から解説。仮説ヒアリング・スケーリング・クエスチョン・アナロジー話法の3技法を、具体的なセリフ例とともに紹介する。

プロスペクト理論が証明した「損失は利益の2.25倍痛い」という非対称性を営業現場で活かす方法。現状コストの可視化、変化後の未来をお客様自身に語らせる技術、クロージングのサンドイッチ構造まで、景品表示法上の注意点とともに実践的に解説する。