提案設計

同じ提案でも、何と並べるかで「高い」にも「安い」にも見える。コントラスト効果を活かした3プラン提示・比較表の軸設計・アンカー先出しの3つの実践手法と、景品表示法など倫理的な注意点を現場目線のセリフ例とともに解説する。

提案プランを見せるたびに「検討します」が増える原因は、選択肢の多さにあった。コロンビア大学のジャム実験が示す選択のパラドックスを逆用し、3択設計・おすすめの先出し・引くフレームで成約率を高める実践手法を解説する。

比較対象がないと人は判断できない──ヒューバーらが1982年に実証したデコイ効果（非対称優位効果）が営業提案を変える。プランを3択に設計するだけで成約率が変わる理由と、今日から使える実践テクニック3つ、景品表示法など倫理面の注意点もあわせて解説する。