決断疲れ

「なんで午後の商談はうまくいかないのか」——それは根性の問題ではなく、脳の生理現象だ。カーネマンら研究者が実証した「決断疲れ」を理解し、エネルギーを戦略的に管理するだけで、同じトークスクリプトでも成約率が変わる。明日から使える3つの具体策を解説する。

「どうされますか？」と聞いて沈黙が続く——その悩みを解消するのが二者択一法だ。カーネマンの決断疲れ理論やジャムの法則を根拠に、選択肢を絞ることで顧客の背中を押す実践テクニックを徹底解説する。

提案プランを見せるたびに「検討します」が増える原因は、選択肢の多さにあった。コロンビア大学のジャム実験が示す選択のパラドックスを逆用し、3択設計・おすすめの先出し・引くフレームで成約率を高める実践手法を解説する。