認知的不協和

「営業向いてない気がする」と「続けている自分」の矛盾を、脳は勝手に消しにかかる。フェスティンガーの認知的不協和理論で、なぜ違和感を握りつぶして頑張り続けてしまうのかを解剖し、判断をフラットに戻す3つの視点を示す。

商談成立の翌日、顧客から「やはり考えさせてください」と連絡が入った経験はないか。これは認知的不協和という心理が引き起こす購買後の不安だ。3つの具体的アフターフォローで、キャンセルを防ぎ顧客の信頼を深める実践法を解説する。

高額商品のクロージング直前、顧客が急に迷い始める理由は「認知的不協和」にある。フェスティンガーとカーネマンの研究を起点に、明日から使える3つのアプローチと購入後72時間フォローの具体策を解説する。