信頼構築の心理学

断られ続ける真の原因は「大きなYESを最初に求める」構造にある。チャルディーニやフリードマンの研究が証明した一貫性の原理を営業に応用し、小さな合意を積み重ねることで大きな商談を動かす実践的な手法を解説する。

「もらったら返したい」という人間の根本心理・返報性の原理を営業に活かす方法を解説。リーガン実験など学術的根拠をもとに、情報先出し・傾聴・小さな行動という3つの実践策と、景品表示法などの倫理的注意点まで詳しく紹介します。