ドア・イン・ザ・フェイス

断られることを交渉プロセスの一部として設計する——ドア・イン・ザ・フェイスは、まず大きな要求をして断ってもらい、本命の提案を通しやすくする心理技術だ。学術的根拠とともに、明日から使える3つの実践パターンを具体的なセリフ例で解説する。

最初に大きな要求をして断らせ、次に本命を通す「ドア・イン・ザ・フェイス」。チャルディーニの実験で承諾率が17%から50%超に跳ね上がった心理メカニズムと、明日の商談で即使える具体策3つを現場目線で解説する。