営業心理学

「18%コスト削減」より「残業が消えた担当者の話」が刺さる理由は、カーネマンとオキシトシンに答えがある。3段構造・未来の主人公化・感情の固有名詞という3つの具体策と景品表示法リスクをセットで解説する、明日のアポから即使えるストーリーテリング完全ガイド。

「他社は100万でした」の一言で値引き交渉に引きずり込まれた経験はないか。認知心理学者カーネマンの研究をもとに、相手のアンカーを無効化しこちらのフレームで価格交渉を主導するための3つの実践的戦略を、具体的なセリフ例とともに解説する。

同じ価格・同じ実績でも「伝え方の枠組み」ひとつで顧客の反応は根本から変わる。ノーベル賞研究が証明したフレーミング効果の本質と、損失回避・日次分割・アンカリングの3つの実践話法、さらに景品表示法の注意点まで徹底解説する。

「他社も使っています」という定番フレーズが商談で滑る時代になった。なぜ社会的証明は今や逆効果になるのか？アッシュの同調実験やカーネマンの理論を軸に、刺さる提案へ変換する3つの具体策と実践会話例を解説する。

初対面のお客様が「検討します」と引いてしまうのは、信頼の量が足りないからだ。社会的証明（数字・顧客の声・権威推薦）を営業トークに組み込む3つの実践法と、景品表示法を含む倫理的注意点を具体的な会話例とともに解説する。

権威バイアスに屈する営業は決裁者の一言で終わる。ミルグラム実験が暴いた「服従の構造」から読み解き、決裁者の権威を逆用する3つの科学的アプローチと実際の会話例を解説。景品表示法などのリスクも含め、現場で即使えるレベルで体系化する。

人の脳はデフォルトで情報を遮断する。どれだけ優れた提案も、キーマンのフィルターを通過しなければ存在しないも同然だ。選択的注意の仕組みを正しく理解し、3つの技術で商談の質を根本から変える方法を解説する。

人は利益を得る喜びより損失の痛みを約2倍強く感じる——カーネマンが証明した損失回避バイアスを、営業の現場で誠実に活かす方法を解説。現状維持コストの可視化、競合リスクの時系列提示、返金保証で顧客の不安をゼロにする3つの具体策と景品表示法など法的注意点まで網羅。