営業心理学

「特にないですね」で会話が止まるヒアリングには、質問の中身より「順番と文脈」に問題がある。プライミング効果の仕組みと、明日から使える3つの具体策を実例つきで解説する。

商談成立の翌日、顧客から「やはり考えさせてください」と連絡が入った経験はないか。これは認知的不協和という心理が引き起こす購買後の不安だ。3つの具体的アフターフォローで、キャンセルを防ぎ顧客の信頼を深める実践法を解説する。

人の記憶は「最も感情が動いた瞬間」と「最後の瞬間」の二点だけで全体を評価する──ピークエンドの法則。この認知バイアスを商談クロージングに応用する3つの実践策を、具体的な会話例・倫理的注意点とともに解説します。

「提案したのに選ばれなかった」その差は商品力ではなく信頼の貯金だった。返報性の原理で情報を先出しし、使える資料を渡し、断られた後こそ誠実に動く──競合が売り込む横でひとりだけ「頼みたい人」になる実践法を解説する。

ハロー効果とは、一つの特性が全体評価を歪める認知バイアス。営業の第一印象設計に活かせば、提案内容が変わらなくても「聞いてもらえる確率」が劇的に変わる。服装・名刺交換・冒頭30秒の実践的な3つの具体策を中小企業の営業担当者向けに解説。

価格提示の場面で顧客が自然に本命案を選びたくなる設計とは何か。行動経済学のおとり効果（デコイ効果）の仕組みを解き明かし、3プラン設計・価格差の構造化・提案書レイアウトの3手法と、景品表示法を含む倫理的注意点まで実践的に解説する。

「あの人には話したくなる」と思われる営業は何が違うのか。心理学が証明した名前の力と、明日からすぐ使える3つの実践戦術、そして見落としがちな法的リスクまで徹底解説。

断られ続けるのに、あの人は売れる——その差は商品ではなく「好意」にある。チャルディーニが体系化した好意の法則を軸に、3秒ルール・共通点リサーチ・固有名詞の感謝という3つの実践で成約率を底上げする方法を解説する。

「この人、何か隠してる」と感じた瞬間、どれほど優れた提案も崩れる。ギロビッチらの透明性の錯覚研究を営業に応用し、弱みを先に言う・数字で可視化・疑念を先取りするという3つの設計で、お客様に本物の誠実さを届ける実践ガイド。

「自分が言う」より「誰かが言う」がなぜ信頼を生むのか。ウィンザー効果の心理的根拠から明日使えるセリフ例・Before/After会話・景品表示法の落とし穴まで、現場の営業パーソンに必要な全技術を徹底解説。