提案術

最初に大きな要求をして断らせ、次に本命を通す「ドア・イン・ザ・フェイス」。チャルディーニの実験で承諾率が17%から50%超に跳ね上がった心理メカニズムと、明日の商談で即使える具体策3つを現場目線で解説する。

「なぜ断られたのか」が分からない営業パーソン必読。ミラーニューロン研究とカーネマンの認知バイアス理論を土台に、顧客視点で感情移入する提案術を徹底解説。明日から使える3つの実践策とBefore/After会話例つき。