行動経済学

「損失回避」とは、人が得より損を約2倍以上強く感じる心理効果。プロスペクト理論に裏付けられたこの性質を、クロージングの言葉に組み込む具体的な3つの手法と会話例を解説する。明日の商談からすぐに使える実践的な内容。

「他社は100万でした」の一言で値引き交渉に引きずり込まれた経験はないか。認知心理学者カーネマンの研究をもとに、相手のアンカーを無効化しこちらのフレームで価格交渉を主導するための3つの実践的戦略を、具体的なセリフ例とともに解説する。