Sales Bias

顧客自身も気づいていない「隠れたニーズ」はなぜ生まれるのか。ノーベル賞理論と行動経済学を実務に落とし込み、ラダリング・沈黙保持・仮説提示の3技術を具体的なセリフ例とともに解説する。明日のアポから即実践できる。

「自分は大丈夫」という言葉の裏に潜む楽観バイアス。人類の80%が持つこの認知の歪みを、カーネマンのプロスペクト理論と組み合わせ、お客様が自らリスクを直視して行動を選べるよう誠実に導く、現場で使える営業心理学の実践ガイド。

「あの人には話したくなる」と思われる営業は何が違うのか。心理学が証明した名前の力と、明日からすぐ使える3つの実践戦術、そして見落としがちな法的リスクまで徹底解説。

商談の温度差に悩む営業パーソンへ。類似性効果は、共通点があるだけで信頼感が20%以上向上することを実証している。事前調査・感情の同期・共通課題の定義——3つの実践法でお客様との距離を縮める方法を解説する。

「なぜ伝わらないのか」——その原因が説明スキルではなく「オーバーコンフィデンス（過信）」にあることを、カーネマンの研究と実務から解説。仮説ヒアリング・スケーリング・クエスチョン・アナロジー話法の3技法を、具体的なセリフ例とともに紹介する。

断られ続けるのに、あの人は売れる——その差は商品ではなく「好意」にある。チャルディーニが体系化した好意の法則を軸に、3秒ルール・共通点リサーチ・固有名詞の感謝という3つの実践で成約率を底上げする方法を解説する。

なぜあの営業担当者だけ、初対面でもお客様の本音を引き出せるのか。社会的浸透理論と返報性の原理をベースに、明日の商談から即使える自己開示の3実践を、会話例・学術根拠・倫理的注意点とともに徹底解説する。

「現状のまま」を選ぶのは意志の弱さでなく脳の省エネ機能。デフォルト効果とカーネマンの研究をもとに、推奨値の先出し・小さなYes・変えないコストの数値化という3つの実践技術で、顧客の主体的選択を後押しする方法を解説する。

ラポール形成は才能ではなく技術だ。カーネマンの感情先行モデルやミラーニューロン研究が示す心理学的根拠をもとに、初対面の商談で即実践できるペーシング・共通点発掘・アクティブリスニングの3手法を徹底解説。Before/After会話例と景品表示法等の倫理的注意点もセットで。