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「記憶のドアを開く!環境に左右されない思考法」

ドア効果(コンテキスト効果) 場所や環境が変わると話の続きが思い出されず、前回の積み上げが無駄になる
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「専門家としての信頼を築く!価格に見合う価値を伝える方法」

コンピテンスの誇示 専門家として見てもらえず、安く見積もられてしまう
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「好意の法則を活用!お客様との距離を縮める心温まる接し方」

好意の法則 お客様に好かれる接し方が分からず、感情的な距離が縮まらない
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「名前を呼ぶ力: お客様への関心を伝えるネーミング効果の活用法」

名前効果(ネーミングイフェクト) 名前を呼んでいないせいで、お客様への関心が伝わっていない
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「共感を生む!お客様との共通点を見つけるための5つのステップ」

類似性の法則 お客様と共通点を見つけられず、親近感を持ってもらえない
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「心の扉を開く!お客様が本音を話すようになる自己開示の技術」

自己開示の返報性 こちらが話しているだけで、お客様が本音を話してくれない
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「初対面でも心をつかむ!ラポール形成の秘訣と商談を深めるコミュニケーション術」

ラポール形成 初対面のお客様と距離を縮められず、商談が表面的なままで終わる
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「顧客の隠れたニーズを引き出す!情報の非対称性を克服する3つのステップ」

情報の非対称性 お客様が社内情報を開示してくれず、本当のニーズが分からない
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「デフォルト設定の罠を解消!お客様が主体的に選択するためのヒント」

デフォルト設定効果 お客様が「何もしない」という選択肢を選び続ける
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「『自分は大丈夫』を超えるために:リスクを理解し行動に移すヒント」

正常性バイアス リスクをいくら説明してもお客様が「自分は大丈夫」と思い動かない