行動経済学

「現状のまま」を選ぶのは意志の弱さでなく脳の省エネ機能。デフォルト効果とカーネマンの研究をもとに、推奨値の先出し・小さなYes・変えないコストの数値化という3つの実践技術で、顧客の主体的選択を後押しする方法を解説する。

チャルディーニのコミットメント原理×カーネマンの損失回避バイアスを使い、明日から実践できる3つの具体策を解説。Before/After会話例つきで、約束を守ることが最強の営業武器になる理由を現場目線で掘り下げる。

「なんで午後の商談はうまくいかないのか」——それは根性の問題ではなく、脳の生理現象だ。カーネマンら研究者が実証した「決断疲れ」を理解し、エネルギーを戦略的に管理するだけで、同じトークスクリプトでも成約率が変わる。明日から使える3つの具体策を解説する。

論理的な説明が通じないのは相手が馬鹿だからではない。人間の意思決定が感情系回路を先に通るという、脳の構造上の問題だ。行動経済学の知見から実践的な感情アプローチを解説する。

「考えておきます」で終わる商談を変える。カーネマンの損失回避理論を根拠に、明日から使える締め切り活用3術と景品表示法の注意点まで、現場目線で徹底解説。

「あと一歩が踏み出せない」——そのクロージングの壁を、カーネマンの行動経済学で解明。仮定・サマリー・ペインの3手法と景品表示法の倫理的注意点まで含めた、明日の商談から即使える現場営業パーソンのための完全実践ガイド。

「高いですね」の一言で詰まる前に知っておきたい技術がある。コスト分解テクニックは総額という一枚岩を砕き、顧客の認知を「損失」から「価値ある投資」へ切り替える。行動経済学の裏付けと現場で使える3つのアプローチを徹底解説する。

「業務効率が上がります」という表現が決裁者に刺さらない理由を行動経済学の観点から解説。変化率×変化期間の同時提示・3社比較・年換算コスト変換など明日から使える3つの具体策と、景品表示法の注意点まで網羅する。

価格交渉で相手の言い値に引っ張られ、気づいたら値引きしていた経験はないか。最初に数字を出した側が主導権を握る「アンカー先行戦略」を、カーネマンの研究と3つの実践手法、Before/After会話例で完全解説する。