返報性の原理

「提案したのに選ばれなかった」その差は商品力ではなく信頼の貯金だった。返報性の原理で情報を先出しし、使える資料を渡し、断られた後こそ誠実に動く──競合が売り込む横でひとりだけ「頼みたい人」になる実践法を解説する。

紹介営業で差がつくのは「頼み方」よりも「タイミング」だ。カーネマンのピーク・エンドの法則と返報性の原理を軸に、顧客満足度が最高潮に達する瞬間をつかみ、断られにくい紹介依頼を実現する3つの実践策を具体的なセリフとともに解説する。

「値引きしたのに感謝されない」——そんな経験はないか。チャルディーニとカーネマンの研究を軸に、同じ5%の値引きでも相手の受け取り方を180度変える3つの実践法と、景品表示法などの法的リスクまで徹底解説する。

提案の前に何を「与えているか」が、断られ続ける営業と次々と話が進む営業の分水嶺だ。返報性の原理を活かし、顧客が「また会いたい」と自然に感じる営業担当者になる実践的な3つのメソッドを解説する。

「もらったら返したい」という人間の根本心理・返報性の原理を営業に活かす方法を解説。リーガン実験など学術的根拠をもとに、情報先出し・傾聴・小さな行動という3つの実践策と、景品表示法などの倫理的注意点まで詳しく紹介します。